Admin
Quản Trị Hệ Thống
Posts : 590
Points : 1665
thanked : 3
Birthday : 14/08/1990
Join date : 23/04/2011
Age : 34
Đến từ : Đồng Nai
 |  Tiêu đề: 4 Bí quyết thương lượng giá với khách hàng  Thu Sep 22, 2011 7:18 pm | |
| Có 1 nguyên tắc trong việc bán hàng hầu
như không bao giờ sai: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của mình vào giá
bán của sản phẩm hay dịch vụ, thì khách hàng của bạn cũng sẽ làm y như
thế - tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả.
Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn
nhất của khách hàng và đôi khi khách hàng có những phản ứng về giá mà
không phải người bán hàng, hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể
giải thích thoả đáng. Chìa khoá để tránh phản ứng là tạo điều kiện cho
khách hàng biết họ sẽ nhận được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.
Quan điểm của McConley rất đúng. Dưới đây là 4 điều chúng tôi học được từ sự phản ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm:
1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm
Đừng bao giờ để mình rơi vào tình thế
phải xin lỗi vì giá sản phẩm của bạn có điều gì đó chưa hợp lý. Hãy xác
định đúng giá trị của sản phẩm và trung thành với nó. Bạn chỉ có thể làm
được điều đó nếu có thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của bạn. Bạn
phải luôn có ít nhất 3 lý do chính làm cho sản phẩm của bạn trở thành
duy nhất để phân biệt bạn với đối thủ và làm cho sản phẩm của bạn thêm
giá trị. Mục đích của bạn là giúp khách hàng hiểu được giá trị thật của
những gì mà bạn bán cho họ.
2. Cẩn thận với việc giảm giá
Bạn chớ nên tiếc những khách hàng không
thấy được giá trị của bạn, thậm chí hãy tránh xa họ nếu có thể. Nếu bạn
chỉ có một khách hàng tiềm năng, bạn sẽ muốn làm mọi việc để bán được
hàng cho họ, dù có phải giảm giá bao nhiêu chăng nữa. Nhưng khi bạn đã
có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ thấy rằng nếu không bán được
cho người này thì bán cho người khác. Còn nếu bạn liên tục hạ giá, khách
hàng tiềm năng sẽ nhanh chóng nhận ra là bạn đang đánh giá thấp không
chỉ sản phẩm của bạn mà còn cả chính công ty bạn nữa.
3. Biết khi nào cần thương lượng
Ví dụ bạn đang chuẩn bị giới thiệu một
sản phẩm mới, thì yếu tố giá thấp có thể giúp sản phẩm xâm nhập thị
trường với cơ may thành công cao hơn, đồng thời giúp cho thành công của
bạn bền vững hơn. Khi đó, nếu một khách hàng ngỏ ý muốn mua số lượng
lớn, thì bạn cần đàm phán về giá sao cho công ty không bị thiệt thòi, mà
vẫn phải giữ được khách hàng. Tuy nhiên, sự linh động về giá nên dựa
vào mối quan hệ dài hạn và có lợi cho cả hai bên.
4. Tự tin
Có thể khách hàng của bạn sẽ hỏi: “Nếu
tôi phải trả cho bạn nhiều hơn so với các hãng khác để mua sản phẩm của
bạn, vậy thì tôi sẽ nhận được gì từ khoản chênh lệch này?”. Điều then
chốt ở đây là bạn cần chỉ ra được giá trị vượt trội của sản phẩm, những
ưu điểm mà đối thủ không có. Hãy thuyết phục sao cho khách hàng tin
tưởng bạn, làm cho họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao dịch hay cộng tác
với bạn.
Sự quả quyết của bạn chính là công cụ
quan trọng nhất mà bạn có để giải toả những thắc mắc hay phản ứng về
giá, cũng như tại thời điểm cần đàm phán về giá. Nếu bạn có đủ tính
quyết đoán để vượt qua nỗi lo sợ làm mất khách hàng, bạn có thể giúp
công ty đương đầu với bất cứ phản ứng về giá nào. Bạn hãy tin chúng tôi,
tính tự tin luôn dẫn tới thành công, đặc biệt ở những nơi giá cả được
quan tâm.
|
|
Bài tập QT Rủi Ro
Diễn đàn được đóng góp nội dung, phát triển bởi các thành viên lớp 08QT111 - Đại học Lạc Hồng.
